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如何拜访经销商?
 
讲师:黄润霖 浏览次数:3858
 业务拜访,除了上篇提到的四句话容易让经销商心生反感外,还有以下所谓的“三示强三示弱”共计六句话,也是业务拜访中,销售人员容易自己给自己下的套。所谓“三示强”,多是指强势品牌企业的销售人员,为了达成销售目标或其他目的,希望通过严重警告式的口头语言

业务拜访,除了上篇提到的四句话容易让经销商心生反感外,还有以下所谓的“三示强三示弱”共计六句话,也是业务拜访中,销售人员容易自己给自己下的套。

所谓“三示强”,多是指强势品牌企业的销售人员,为了达成销售目标或其他目的,希望通过严重警告式的口头语言,迫使经销商就范的语言模式。

同理,所谓“三示弱”,则多是指弱势品牌的中小企业销售人员,为了完成销售任务,采用放低姿态的语言模式,寻求的经销商合作与配合。

今天,先给各位介绍“三示弱”的三句话。

第五句(“三示弱”之一):你那个特价申请是应该支持下,都怪我那个领导王八蛋,死活不肯批……

凡是做过销售的,都应该对这句话比较熟悉。在日常的销售管理中,经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出的某项指标,讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价或特殊资源。更为头疼的是,敢于提出这些要求的,多半是市场份额比较大,又或者自认为自己市场做得比较好的经销商。

对于某些大企业的业务人员来说,可能一句话就能给经销商顶回去,但对于很多中小企业的销售人员,可能好不容易看到了完成销售任务的希望,不答应下来,经销商可能就撂挑子;答应吧,公司领导不仅不会批,还有可能会被骂个狗血淋头。

自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公司,要么在汇报时,也是避重就轻,免得被领导臭骂。待到下次见到经销商要回复这个问题的时候,先是一通拐弯抹角,表达自己是多么坚定地与经销商站在一边,上次那个特价申请没有下来,完全是因为有一个既不了解当地市场、又狗屁不懂的领导从中作梗。

这类销售人员天真地认为,自己坚定地支持经销商,又将各种责任推给了上级领导,经销商即使不把我当自己人,也会把账记到领导头上。这些不成熟的销售人员心里盘算的是,领导估计半年都和经销商见不上一面,即使见面也不会聊到这样的话题。所以自己两头糊弄,两头都不得罪。

抱有这样思想的销售人员,犯了两个根本性错误:其一是在区域市场,你即企业,企业即你,在某些问题上选择和经销商站在一边没有错,错就错在与企业形成对立。结果是,经销商不仅对企业有意见,从心里也会觉得你小子是墙头草,你在公司没啥地位。要记住,与经销商的交往中,没有企业,你啥都不是,别信经销商那些,“万一哪天你不在公司干了,咱兄弟还有很多的合作空间”一类的鬼话;其二还是要记住,这个世界没有不透风的墙,两头糊弄的结果,要么让人觉得你小子办事不牢靠,要么让人觉得你人品有问题。记住,经销商和领导之间说了什么,你极有可能是*后知道的人。

正确的做法是,和经销商充分沟通为什么要这个特价,晓之以理算清账是方法之一(可惜很多业务人员连这个基本技能都不具备),动之以情拉关系是方法之二(这又是沟通技巧的范畴)。让经销商在这件事上看到你的专注、专业和态度,让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。

第六句(“三示弱”之二):赵哥,这个月能否帮帮忙,帮我把任务搞完,下个月你想做多少就做多少!

在销售任务完成无望的某些月底,很多“聪明”的销售人员就开始动起歪脑筋了。在一波又一波的压货运动中,创造式地发明了所谓的“波浪式压货”。也就是压一个月货,放一个月的水,经销商的进货曲线形成明显的波峰波谷。美其名曰,给经销商压了一个月的货,也多给点时间让他卖卖,让经销商清清库存。

这看似是一个理由充分,做法充满人情味的折中方案,而且似乎是充分尊重了本地市场实际情况。而且对公司而言,他们不属于连续完不成销售任务,应当被处以“极刑”的一类,销售人员再怎么混日子也能混到年底算总账的时候。“当一天和尚撞一天钟”,这样的销售人员在某种程度上,在一家企业、甚至行业的销售职业生涯也就到头了。

别把任何人当傻子,尤其是在商场打滚多年的经销商面前。当你说出这句话的时候,你以为经销商会领你的情,让他下个月想做多少就做多少?作为弱势企业,作为弱势的销售人员,人家首先记住的是,这个月他在帮你把任务搞完。首先,这个任务是你的,不是经销商的,他在给你帮忙,所以你才投桃送李。*后的结果是,很多经销商认为这些任务本来就不是他的,是你强压给他的,所以越往后压越难压,我甚至见过有得意忘形的经销商,在酒桌上以“你不把这瓶酒干了,我这个月销售任务肯定完不成”给销售人员灌酒。

其次,一旦你开始所谓的“波浪式压货”,经销商难道不知道你小子掌管的整个区域进货出现了困难?所谓的压货方式,经销商们经历的比你见到的还要多,这样的放水式压货,多少也说明你兄弟在压货上都有些黔驴技穷了。

记住,经销商也是人,而且是一个商人,他们更愿意帮助对自己有价值的人,而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便这个月他真“帮你”把任务搞完了,他一定是出于自己的利益和目的考虑,比如正好畅销品库存缺口较大,比如有一个十拿九稳的工程已经开始供货了。别认为经销商是因为可以“下个月想做多少就做多少”才完成任务的,他这个月的进货动机可能跟你说的理由一毛钱关系都没有。

对于已经陷入困境的问题市场,到底应该怎么办?个人觉得正确的做法是,对公司开诚布公,寻求上级的帮助和支持,拿出落地的计划寻求三个月到半年的市场调整期。这样做的结果,即使公司没有资源支持,时间也不允许,至少公司觉得你是在脚踏实地干活,而不是混日子,领导也不是傻子,你是一个什么样的人,每个人心里都有一杆秤。

记住,不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情,因为你不知道你现在做的有意义的事情,未来会以何种形式回报于你。

至于对那些喜欢在酒桌上用销量来灌酒经销商,你大可以理直气壮、笑哈哈地告诉他:没事,如果赵哥进我们的货赚不到钱,你下个月是可以一分钱货都不用进。

进不进你的产品、赚不赚得到钱,每个经销商心里也有一杆秤,这杆秤不会因为你喝不喝酒有任何变化。你也得学会让那些得意忘形的经销商明白:每一个经销商老板都是值得尊重的,但是,每一个人,包括销售人员都应该被平等的对待。

第七句(“三示弱”之三):赵总,您说怎么弄就怎么弄,我们全力配合您!

经销商选择品牌,*看重的一个资源就是厂家资源。

聪明的经销商知道有形的资源总是有限的,而无形的资源却可以取之不尽、用之不竭。企业之所以比经销商站得高、看得远,就是因为企业、尤其是品牌企业花费了大量费用在雇佣人的脑力资源上。这些脑力资源可能是、或者应该就是行业的各类专家型人才。而经销商受制于平台和资源的问题,基本不可能花费大量费用在人力资源上;或者说即使花费了大量费用,也可能招不到非常*的人才。通过和企业接触,聪明的经销商一方面要借助企业的有形资源,另一方面更希望充分利用企业的脑力资源。你如果不能像一个顾问一样,为经销商遇到的问题提供建议、出谋划策,经销商做你产品的兴趣至少下降一半。这也是为什么很多经销商喜欢找品牌企业合作的一个原因。

所以,当你认为自己的企业还不够来头的时候,也不要自惭形秽地给经销商说什么:您说怎么弄就怎么弄。你这个话只要一出口,经销商的心里就没底了,他从心里蹦出来的*句话就是:糟了,本来想找个帮手,结果找了个棒槌。

记住,越是弱势企业、越是小企业的销售人员,越要成为产品专家、财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家,你也得装得像一个专家。

切记,厂家只有成为商家的主心骨,商家才有可能成为厂家的市场抓手。

待续】



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黄润霖
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