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导购员珠宝知识及销售技巧培训
 
讲师:林晓娇 浏览次数:33

课程描述INTRODUCTION

导购员珠宝知识及销售技巧培训

· 店长督导

培训讲师:林晓娇    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

导购员珠宝知识及销售技巧培训

前    言
如何提升店面人员销售技能
认识珠宝知识
提高服务意识,“留住顾客”
培训对象
店总、储备店总、店长、导购员

一、课程目标:
通过培训使学员,
1、掌握常用珠宝知识,能够对饰品进行正确讲解
2、提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧;
3、掌握门店销售的标准流程;
4、掌握门店销售的礼仪规范;
5、掌握实战而规范的销售技巧;
6、帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容:
1、珠宝、翡翠知识及寓意
2、珠宝导购正确的销售心态及销售行为;
3、实战的销售技巧;
4、如何做好客户售后服务。

三、课程大纲:
第一章   珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
第一讲  黄、铂金首饰基本知识
第二讲  镶嵌类饰品珠宝知识
.钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
.红蓝宝产地、种类、价值
.碧玺产地、种类、价值
.欧泊产地、鉴赏、价值
.水晶产地、种类、价值
.托帕石、橄榄石、石榴石等
.镶嵌类饰品价格及发展趋势
第三讲  翡翠玉石珠宝知识
.翡翠来历及种类
.翡翠挂件寓意
.翡翠ABC货区分

第二章   珠宝珠宝导购实战销售技巧
第一讲  珠宝导购积极心态的建立
.心态决定行为
.与公司站在同一阵线
.乐于助人的态度
.焦点导引思想
.大量工作忘记伤口
.忠诚比能力更重要
.勤奋与服从
案例:珠宝店的感动服务
第二讲  提升素养赢在起点
.个人外在的形象就是公司的形象
.塑造优质的销售服务工作环境
.有自信的肢体语言体现品牌
.用赞美接近客户
案例:新加坡航空公司案例
第三讲  珠宝导购完美的待客之道
.掌握接近客户的时机
.导购等待销售时机时的注意事项
.导购身体姿势的不良习惯
.结帐作业不容忽视
.电话的应对方式
第四讲  应对顾客销售七流程
.销售七流程

第五讲  珠宝门店导购员开场技巧
.基本认知
.技巧一:新的…
.技巧二:项目与计划
.技巧三:唯一性
.技巧四:简单明了
.技巧五:重要诱因
.技巧六:制造热销的气氛
.技巧七:老顾客开场技巧
.技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
.技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
.技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
.技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲 珠宝导购如何处理顾客反对问题
.技巧一:接受、认同赞美
.技巧二:化反对问题为卖点
.技巧三:以退为进
.具体反对问题处理
案例:夫妻和丈母娘柜台发生争执,如何处理
案例:通灵翠钻如何处理我想再看看的客户

第七讲  珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
案例:情人节让要走的小伙子欣然购买
案例:梦金园如何讲解AU9999黄金
第八讲  掌握结束销售的契机
.基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
.导购员不马上成交的原因
.识别顾客结束语言的讯号
.识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲  珠宝导购常用缔结的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十讲 珠宝导购如何处理门店常见价格异议
.主事者的态度
.具体的价格异议
案例:金至尊、谢瑞麟如何处理价格问题
第十一讲  珠宝导购如何做好连带销售
.连带销售原因
.连带销售的出发点
.连带销售的时机
.连带销售的原则
.连带销售的注意事项

第十二讲  商谈六原则
.用肯定型取代否定型语言
.用请求型取代命令型语言
.以问句表示尊重
.拒绝时以请求型与对不起并用
.不下断语
.清楚自己的职权
案例:顾客为什么要退?
第十三讲  珠宝导购询问顾客六技巧
.问题表设计与运用
.不连续发问
.从回答中整理客户需求
.先询问容易回答的问题
.促进购买的询问方式
.询问客户关心的事
第十四讲  处理客户投诉的七步骤
认知:客户投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
案例:商场珠宝店如何处理客户投诉

第十五讲  如何道歉
.避免常用错误道歉语
.我向你道歉
.这真是太糟糕了
.谢谢你
第十六讲  导购如何做好顾客转介绍
.顾客转介绍的好处
.顾客为什么不会做转介绍
.顾客为什么会做转介绍
.怎样才能让客户转介绍
.转介绍的最佳时机
.转介绍客户的类型
.转介绍的注意事项
第十七讲  珠宝门店与顾客保持良好互动
.基本应对用语
.好的关系来自用心
.多做贴心的小事
.运用科技
.做好顾客归属感
.做好售后服务的方式方法
案例:山东一家珠宝公司如何做好售后服务,带来销售业绩
备注:课后学员自由提问,老师现场回答

导购员珠宝知识及销售技巧培训


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