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中国企业培训讲师
银行网点主动服务营销技能与技巧
 
讲师:谭晓斌 浏览次数:85

课程描述INTRODUCTION

银行网点主动服务营销技能培训

· 销售经理

培训讲师:谭晓斌    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

银行网点主动服务营销技能培训

课程背景
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
还没有见客户心里就已惧怕;
见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意;
无法突破传统的营销思维;
引不起客户对你的注意力;
无法迅速取得客户对你的信任;
无法与客户进行有效的沟通,沟通了也没有达到你的目的;
遭遇拒绝不知如何应对;
不懂如何解除客户导议;
不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望;
不懂促成成交技巧;
无法服务好已经成交的客户;
更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决!
课程目标
掌握系统的营销思维理念;
全面了解客户的消费心理与动机;
掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧;
全面提升网点员工的职业形象;
营销中的沟通技巧与异议处理;
全面提升网点的客户服务能力;
使网点在短时间内快速提升销售业绩。
课程对象:网点主任、客户经理、大堂经理、柜员

课程大纲
第一篇:银行网点

第一节:对主动服务营销的理解
银行营销发展的阶段认知
银行客户选择业务的方式
银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
银行客户经理销售的目的
什么是商业银行顾问式营销
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
银行客户经理三个营销思维的转变
第二节:对客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
如何快速取得客户的信任--三头法则
牌头
噱头
派头
第三节:营销新思维--突破传统营销思维六步法
彻底锁定销售目标
已知与未知转化
反向180度思维
好事与坏事的思维转变
哲学的辩证观
细节决定成败思维---保证结果

第二篇:银行网点主动营销流程与技能技巧篇
第一节:大堂客户识别与推荐---火眼金晴,找准客户
销售业绩=客户量X成交率
识别客户前的准备
职业形象准备
销售工具准备
销售知识准备
网点环境准备
三种状态下的客户识别判断法
客户进门时的识别判断
客户咨询时的识别判断
客户等候时的识别判断
厅堂识别推荐的四个技巧
望、闻、问、切
案例研讨:不同客户的话术研讨
1、大额存款的客户
2、大额转账汇款的客户
3、咨询理财业务的客户

第二节:客户需求分析与沟通技巧
客户需要分析的价值
意愿聚集、体现尊重、信息收集
客户需求分析流程
1、观察
想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
针对不同客户类型客户情景演练
沟通的原理与法则
积极的沟通心态
高效沟通的五把利剑
不同性格的客户沟通技巧
十五种职业的客户沟通技巧
营造良好的沟通氛围

第三节:产品组合与介绍
产品组合分类
理财规划与产品组合营销
如何介绍产品
FAB法则运用与情景演练
第四节:客户异议处理
异议处理步骤
认同、赞美、转移、反问
几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术
异议认同
问题锁定
取得承诺
反问为什么
合理解释
异议处理八法话术演练
第五节:成交谈判技巧
客户成交的信号
语言信号
行为信号
客户成交前三步暗示法
价格暗示法
情感暗示法
环境变化暗示法
成交的四大策略
直接请求成交法
选择比较成交法
限制压力成交法
7YWE成交法

第六节:客户关系管理—经营客户的终身价值
客户关系管理中的客户分类
客户服务的价值分析
客户维护方法与技巧
日常情感关怀
产品售后跟踪
举办客户活动
定期财富诊断
客户的两种需求
产品需求
情感需求
客户需求层次论
客户四大价值需求
使用价值
心理价值
人本价值
灰色价值
客户价值提升的方法与技巧
重复营销
交叉营销
向上营销
诊断式产品组合营销
圈子营销

银行网点主动服务营销技能培训


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    参加课程:银行网点主动服务营销技能与技巧

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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谭晓斌
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